您应该了解一些有关 B2B 公司及其内容策略的有趣信息。大多数公司都在基本功能层面上进行内容策略。他们专注于业务各个部分的需求，并根据这些特定领域量身定制内容。但问题在于，没有多少公司制定了涵盖整个业务的策略。
我们谈论的是利用营销和销售内容来接触不同类型的客户。这种方法正在改变游戏规则。为什么？因为今天的观众很精明；他们自我教育。他们遍布数字内容和在线渠道。这种转变正在创造新的需求和挑战。
如果您没有制定全面的公司内容策略，您可能无法尽可能有效地实现最高目标。我们讨论的关键内容如下：
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当公司真正在业务层面实施内容策略时，结果可能会改变游戏规则。我们看到内容质量更高、材料更相关、更吸引人、交付速度更快、成本更低。此外，这对于保持竞争优势和让客户满意来说是一项巨大的胜利。
那么，您从哪里开始呢？第一步是了解您的受众。我们称之为“了解受众（买家）”框架。当我们的客户正确理解这一点时，他们就会发现他们的内容策略中缺少了什么。这篇文章将为您概述这一关键的第一步。
快速总结
- 了解您的受众可以将您的内容策略从通用消息传递转变为满足他们的特定需求和愿望的有针对性的沟通。
- 识别并将受众划分为不同的群体或“内容成分”对于制定满足不同需求和最大限度提高参与度的内容策略至关重要。
- 有效的内容策略需要完善的角色设定，超越基本模板，融入深入的受众洞察来指导内容创作。
- 调整内容策略以适应买家的决策过程对于有效的营销和销售协调至关重要。
如何了解你的受众来定义你的内容策略
你我都知道，“了解你的受众”并非我们为了显得聪明而随口说出的一些花哨的营销术语。这是我们 Marketing Insider Group 的日常工作。
为什么？因为能否深入受众的内心是内容策略成败的关键。
想想看。当你真正了解你的受众时——我的意思是真正了解他们——你不会只是在黑暗中射箭希望击中某些东西。你瞄准的是你的受众需要、想要和嘲笑（或翻白眼）的东西。这是关于精心设计与他们对话的信息，而不是对他们说教。
我们并不是唯一采用这种方法的人。根 比利时最佳 esim。最适合旅行的预付卡 据内容营销协会的数据，高达73%的 B2B 营销人员和 70% 的 B2C 营销人员将内容营销作为其整体战略的一部分，这凸显了了解受众的普遍重要性。
图片来源：MRB IT Solutions
那么，我们如何创建正确的信息呢？首先，我们要 cl 列表 倾听。而且不仅仅是“一边点头一边想着午餐”的倾听。我们要深入他们的世界：
- 他们的痛点是什么？
- 什么令他们兴奋？
- 是什么让他们彻夜难眠？
这不仅仅关乎人口统计学，还关乎他们日常生活的方方面面。
然后，我们运用所学知识。我们会根据他们的需要量身定制内容。如果我们的受众需要易于理解的实用建议，我们不会用浮夸的语言和复杂的理论轰炸他们。相反，我们会保持内容简单、直接和实用。
但关键在于——了解你的受众并不是“一劳永逸”的事情。受众在发展，趋势在变化，昨天奏效的东西今天可能就过时了。所以，我们要时刻保持警惕，不断调整和调整我们的策略。这是一场永无止境的舞蹈，但嘿，这就是让我们的工作变得有趣的原因，对吧？
简而言之，“了解你的受众”是我们所做的一切的基石。它指导着我们的内容策略，塑造着我们的信息，并最终推动着我们的成功。
第一：谁
请记住，您需要做的第一件事是考虑谁：您的受众。考虑您企业中的许多群体及其受众，内容对他们来说很重要。我们将这些人称为“内容构成要素”。
内容组成部分和部分
业务层面的内容策略的起点是列出每个群体。我们建议与他们会面，以确定他们的主要受众和细分市场。
应讨论并记录每个功能和受众群体的主要用例需求。用例需求定义是我们框架中的第三个能力。这项工作必须在每个功能级别进行。
业务级内容策略审查功能需求，以确定内容协同、内容优先级和投资决策的机会。
当汇总所有客户参与要素、受众和角色的列表时，它常常会产生惊喜，并且通常会识别出被忽视或未得到充分服务的需求。
理想的客户档案
每个小组都应定义并记录其最重要的受众群体的概况。这类似于关键的销售工具——理想客户概况。
图片来源：Smarketers
如果您没有为目标买家记录理想的客户资料，请立即记录。缺乏记录的理想客户资料表明这项工作成熟度较低或缺乏流程纪律。
角色
尽管围绕角色进行了大量讨论和活动，但我们经常发现它们对于制定有效的内容策略和高质量的内容来说都是薄弱的资源。
重要的是要认识到，指导“做什么”的模板并不等同于有效的“如何做”的执行。我们发现人们通常知道该做什么，但缺乏有效执行的能力和纪律。
一个例子和症状是角色完全由内部人员开发。更糟糕的是，角色完全由外部顾问开发。我们发现，要获得最佳结果，需要有经验丰富的外部推动者，并拥有良好的框架和流程。这种资源代表了受众或买家的观点。他们必须挑战自然产生的内部偏见。
由于这是一个非常重要的要求，我将提供一些我们在评估的角色中经常发现缺失或构建不充分的类别的示例：
- 信念。每个角色持有哪些与你解决的业务问题、与这些问题相关的紧迫性因素、可供他们选择的解决方案以及决策过程/标准（等等）相关的关键信念？信念是主要的决策驱动因素。
- 价值模型。每个角色如何定义其角色的价值以及个人倾向？
- 如何吸引注意力。这包括识别问题症状和触发事件，这些事件对于每个角色来说都是显而易见的。它还包括能引起共鸣的语言。
- 要收集的数据。你想收集每个角色的哪些数据，以帮助你更好地了解他们，改进你的策略，以及更好地定位你的内容和参与方法？
当您汇总销售、销售渠道、业务合作伙伴、营销和客户服务的列表时，您将看到所有组成群体的需求的共同性。
在完成第一项能力的第一阶段之后，每个孤立功能独立尝试开发和执行内容策略的含义就应该很清楚了。
下一篇：为什么
记录您的产品、服务或解决方案解决的业务问题。
通过弥合客户面临的挑战和您的解决方案之间的差距，您可以创建在更深层次上引起共鸣的内容，让客户深刻认识到您提供的产品在现实世界中的影响和价值。这会将您的内容从信息性提升到变革性，直接解决促使客户做出决定的“原因”。
影响
我们看到的内容策略通常完全缺乏开发方法来衡量问题对业务、功能和角色绩效和结果的影响。
CEB 挑战者客户工作出色地强调了帮助潜在客户量化其现状成本（相对于这些业务问题）的重要性。大多数组织都关注客户在购买其解决方案后将获得的收益。CEB 解释了帮助买家量化现状成本为何如此重要。
然后：如何
尽管人们对“买家旅程”有着高谈阔论和普遍的认识，但这通常是内容策略的另一个薄弱环节。
这里有很多罪魁祸首。使用通用的购买阶段是一种快速入门的方法，但它确实应该以研究为基础，以提供最佳见解。无论哪种方式，每个阶段的细节都必须与您的特定买家相关。这些细节包括买家：信息需求、活动、问题、决策标准和决策。
从事这项工作的人往往缺乏经验、接触不到买家或研究资源。即使是销售组织通常也帮不上什么忙。他们迫切需要更好地了解买家的购买方式。
对于复杂、深思熟虑或价值销售（非交易性），许多买家可能缺乏正式的购买流程。B2B 卖家必须在多达 90% 的潜在客户中“创造机会”。顾名思义，没有正式的购买决策流程可以开始！
即使采购团队开始积极采购，职能采购员也可能从未购买过您提供的任何产品。采购员甚至可能不知道内部标准采购要求。
