从我的角度来看，我们已经进入了营销中买方角色成熟度演变的新阶段 – 或者也许自从“买方角色”这个词在几年前首次出现以来，我们一直停留在这个阶段，首先是在 90 年代的设计运动中，后来进入营销和销售领域。
如今，您可以找到超过 500,000 个关于该主题的搜索结果，其中大多数都支持买方角色作为有效营销的基础要素的必要性。询问行业思想领袖，您会听到类似的确认，“角色比以往任何时候都重要”和“首先了解您的买家”。事实上，73% 的公司目前使用或计划使用买方角色（ITSMA）。
想想看，你的买家角色是你的营销活动的基石。如果他们不够好，你的营销策略的每个部分都会受到影响。
这就是我们要教您五种简单方法来改善您的买家角色的原因。继续阅读！
什么是买家角色？
从最基本的意义上讲，买方角色（或营销角色或客户角色）是您的理想客户的个人资料。这些资料由现有客户数据、轶事观察、行业研究等组成。
买家角色应该描绘出客户是谁以及是什么促使他们购买您的产品或服务。这些角色可以为您在各个业务层面（从营销到销售再到产品开发）的战略决策提供参考，并有助于提高客户参与度。
大公司通常拥有多个买家角色，涵盖多个行业、人口统计和产品。而小公司通常拥有的买家角色较少，且针对性较差。
我其实很喜欢人物角色。我认识一些顾问，他们确实在帮助他们的客户根据对买家的深入了解来制定可行的见解、计划和方案。因此，我将从其中一位顾问—— Adelle Revella给出的定义开始：
买家角色是影响或决定您所销售的产品、服务或解决方案的真实买家的例子。它们是一种工具，可以建立对策略的信心，说服买家选择您，而不是竞争对手或现状。
角色的另一个出色定义来自 Tony Zambito，他使用了这个定义：
买家角色是 基于研究的原型（模型）表示，表明买家是谁、他们想要实现什么、什么目标驱动他们的行为、他们如何思考、他们如何购买以及他们做出购买决定的原因。（今天，我现在包括他们在哪里购买以及买家决定何时购买。）
最后，如果我不引用 Ardath Albee 的话，那我就太失礼了。他说：
角色必须关注买家想要实现的目标。
Ardath 建议人物角色必须回答这些问题：
- 对他们来说什么是重要的？什么推动了改变？
- 什么阻碍或加速了他们改变的需要？
- 他们如何进行变革？
- 他们需要知道什么才能接受改变？
- 他们向谁寻求建议或信息？
- 一旦做出决定，他们所想象的价值是什么？
- 为了获得它，他们必须向谁出售零钱？
- 什么原因可能导致这一改变的需要不再优先？
这些人之所以知道自己在做什么，是因为他们强调在构建买方角色的过程中 需要可操作性。
买家角色是什么样的？
一个最基本的买家角色是这样的：一名 30 至 45 岁的男性，在一家拥有 300 多名员工的公司从事软件销售工作。更复杂的买家角色不仅限于表面细节，还包括其他因素，如常见投诉、共同观点、购买偏好等。
以下是 Brightspark Consulting 提供的一个简单的例子：
不幸的是，买家角色越复杂，构建所需的时间就越长。最好的买家角色具有高度针对性，需要大量的分析、研究和时间。
在深入探讨之前，让我们先解释一下为什么买家角色如此重要。
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为什么买方角色对现代营销至关重要？
买家角色是现代营销人员最好的朋友。当您使用买家角色来指导营销策略的每个部分时，您可以根据理想客户的偏好来制定决策。因此，一组详细的买家角色可以对您的营销结果产生巨大影响。请考虑以下统计数据：
- 超额完成销售目标和收入目标的公司使用买方角色来生成需求的可能性是未达到销售目标和收入目标的公司可能性的四倍。
- 56% 的公司已经利用买家角色产生了更高质量的潜在客户。
- 36% 的公司利用买方角色创建了缩短的销售周期。
- 24% 的公司利用买家角色产生了更多的潜在客户。
- 93% 超额完成销售目标和收入目标的公司都按照买家角色对其数据库进行细分。
买家角色很重要，因为它们可以帮助您锁定目标客户并与客户建立联系。您的买家角色将为社交广告提供信息，让您能够根据客户的人口统计和兴趣找到客户。买家角色还将指导您的品牌信息，并帮助您创建能够为客户增加价值并解决其问题的内容。
为什么买家角色有效？
营销角色之所以有效，是因为它们能够集中并激励营销团队提供人们真正想要或需要的营销内容和活动。我赞赏任何以客户为先的努力。让我们看看营销角色为何有效的要素。
人物角色激发同理心
同理心是现代营销的重要组成部分，我甚至就此写了一本书，名为《卑鄙的人很糟糕：同理心如何带来更大的利润和更好的生活》。
这本书的灵感来自于糟糕的营销、糟糕的 2024 年十大 webflow seo 工具 营销经理（主要是营销经理）、以及我在营销中如何运用同理心来获得更好的营销结果的经验。
同理心让营销人员能够站在客户的立场上思考问题。它让我们感受到客户的痛苦，并激发我们想要解决客户的问题的愿望。
同理心也是设计思维的第一步，我非常喜欢这 干净的电子邮件 个过程，主要是因为（你猜对了）它需要以客户为中心的思维才能设计出以客户为中心的解决方案。在营销中，同理心迫使我们创建专注于解决客户问题的 内容。
人物角色激发好奇心
一旦我们开始了解目标客户的问题、挑战和担忧，就会出现好奇的营销人员。想要解决这些问题是人类的本能。我们感同身受，亲身感受到这些痛苦。自我保护开始发挥作用，我们想通过解决问题来“拯救”自己。
这种好奇心常常促使营销人员关注购买者意向数据，尝试了解最新的内容营销趋势，利用最有效的营销研究工具，并定义更好的以客户为中心的解决方案。
人物角色可以防止你盲目推广
我们已经分享过，情感总是胜过宣传。人物角色可以让我们进一步抵制告诉世界我们有多棒以及我们的产品比竞争对手好多少的诱惑。
我花了很长时间才明白，推销公司的产品是我们的本能。我们认为这是我们应该做的。我们被告知这是经理对我们的期望。但我们都知道，每一件糟糕的营销背后都有一位高管要求我们这么做。（这是我最喜欢的内容营销名言！）
人物角色激发创造力
现在，我们对目标客户有了同理心，有解决他们问题的好奇心，有抵制推销产品欲望的能力，我们可以自由地思考所有新颖和有创意的方式来满足客户的需求。这就是可操作的营销角色发挥作用的原因。
