一些进入市场的策略 会广撒网，以吸引广泛的目标受众。虽然这种方法可以产生大量潜在客户，但它并不总是能引起高价值账户的共鸣。基于账户的营销通过鼓励您的营销和销售团队使用个性化消息定位账户来解决此问题。
基于帐户的营销策略和技巧可帮助您获得高价值帐户
获得全公司的支持
慢慢来
使用现有帐户和联系人
基于帐户的营销示例
＃1 Snowflake：定制内容的重要性
#2. LiveRamp：如何定位
#3. GumGum：他们如何获得 T-Mobile 的支持
#4. Caroo: 微型网站
什么是基于账户的营销？
基于账户的营销 (ABM)（也称为关键账户营销）是一种外向型营销，它使用个性化活动来定位特定账户。
最常见的销售和营销策略是采
用面向大量客户的方法。虽然这种方法有其优点，但这意味着您的销售流程在实现业务增长方面可能会有所不足。
基于账户的营销则采用了不同的方法。它关注价值最高的账户，并定制个性化的营销信息，以增加与关键决策者产生共鸣的机会。
在现代市场中达成交易非常困难。统计数据表明，每笔交易涉及6 到 10 名决策者。只需说服 CTO 或 CEO 的时代已经一去不复返了。
基于帐户的营销框架可让您的企业排除不符合业务目标的不合格潜在客户或潜在客户。相反，您的销售团队可以将时间和精力集中在特定帐户上，从而增加 年度经常性收入 (ARR)、缩短销售流程并提高客户质量。
从本质上讲，基于账户的营销将特定公司视为整个市场。从这里开始，它为每个账户制定内容营销策略。因此，您的营销团队可以准备深度个性化的内容和定制营销。
营销和销售团队如何在 ABM 上合作
营销和销售团队各有专长。然而，基于账户的营销结合了这两个专业，帮助企业锁定能够从个性化营销中获益的账户。
这两个部门之间需要：
目标帐户
定位目标账户是良好 ABM 策略的重要组成部分。但确定目标账户需要进行大量研究，以找到并确定能为您的业务带来收益的企业。一旦确定了目标账户，您就可以继续下一步。
吸引账户
从这里开始，销售和营销需要提供个性化内容来吸引目标客户。这些内容可以采用任何形式，只要它能与目标客户的业务相关即可。
达成交易
营销和销售团队都致力于开展针对高价值客户的营销活动。从这里开始，就是达成交易和争取关键客户。
高价值账户
基于账户的营销策略的好处
#1. 高效的销售和营销团队渠道
基于账户的营销最显著的优势之一是其令人难以置信的效率。由于您的销售和营销团队专注于关键客户，因此您不会将资金浪费在不太可能转化或产生投资回报的潜在客户身上。
#2. 更好、更个性化的客户体验
客户体验是现代销售和营销中非常重要的一个方面。当您确定目标客户时，您需要进行大量研究并确定与该业务产生共鸣的精确客户旅程。
然后，您可以提供定制的内容，展现对他们的业务和他们所处的特定工作环境的深刻理解。
#3. 销售和营销团队之间更好地协调
在一些组织中，销售和营销团队是各自为政的。这导致他们的优先事项甚至 KPI 各不相同，在最坏的情况下甚至会发生冲突。因此，许多企业一直在努力在这两个部门之间建立更深层次的协调，以实现客户成功。
当营销和销售团队达成相同目标时，就可以向目标客户传达更一致的信息。
#4. 更快的销售周期
加快销售周期是大多数组织的首要任务。如果您能够更快地让潜在客户完成客户旅程，那么您就可以提高销售额和收入。
基于账户的营销针对目标账户，为他们量身定制个性化营销活动。如果设计得当，可以大大加快销售流程。
#5. 更好的投资回报率
所有好的销售和营销活动都需要获得投资回报 (ROI)。如果管理层知道资金（甚至更多）会回来，他们会很乐意打开支票簿。
好消息是，基于账户的营销已经得到证实的投资回报率。
#6. 比竞争对手更努力
正如我们上面提到的，基于账户的营销允许您为特定的关键账户设计个性化活动。这意味着您的活动可以比竞争对手使用传统销售策略提供的任何活动都更具相关性。
高级数据列表是数据分析领域的基本资产，为组织提供必要的工具来应对现代数据环境的复杂性。它们能够确保准确性、揭示见解并增 电子邮件列表 强客户参与度，巩固了它们作为追求明智决策和战略优势不可或缺的资源的地位。
如何结合基于账户的营销和入站营销
乍一看，基于账户的营销和入站营销似乎具有截 文档跟踪应用程序（文档跟踪系统）：转变文档管理效率 然不同的功能。ABM 策略会选择高价值账户，并投入您的营销努力和资源来确保这一利润丰厚的业务。
另一方面，入站营销则更为被动。它包括制作各种吸引客户的内容，以产生长期潜在客户和销售。从那里开始，一旦收到意向数据，销售代表就会跟进以达成交易。
但是，将这两种方法结合起来是很有道理的。例如，您可以将 ABM 中使用的任何内容重新用于入站营销。此外，入站营销还可以在目标帐户的决策者中创造需求。
反弹道导弹战略
基于账户的营销框架的关键要素是什么？
现在，你应该明白：
什么是基于帐户的营销
它如何要求营销和销售团队协调
它可以提供的一些好处。
现在，我们将了解 ABM 策略的基 电话号码 br 本框架，然后向您展示如何组建您自己的成功 ABM 计划。
基于账户的营销计划有三个关键组成部分。
销售和营销团队之间的紧密配合
上面我们已经提到了这一点。然而，它值得强调和扩展。
基于账户的营销使用多种渠道，其特点是客户团队采用协作方式。此分组可以包括您的客户成功团队。
过去几年，许多企业打破了组织孤岛。因此，我们看到客户旅程交付方式发生了一些变化。其中一项更有趣的创新是实施 RevOps，即收入运营。
这种销售和营销策略是围绕为企业提供一致的信息和服务而建立的。为了实现这一点，RevOps 的支持者建议销售、营销和客户成功团队应该齐聚一堂，并以创收指标为驱动力。
那么，基于账户的营销采用类似的方法。它涉及接触高价值账户并为他们提供白手套服务。当然，如果这些营销努力取得成功，那么这种紧密联系和定制服务应该会贯穿到您的客户成功方法中。
为了实现基于账户的营销策略所要求的一致性，每个部门必须为每个团队分配角色和职责，并决定如何分配资源来与目标账户建立联系。
在 ABM 策略下账户资格如何运作
说你要瞄准高价值账户是一回事，但为了实现一致，你的客户打交道团队需要就什么是高价值达成一致。
同样，这个过程需要讨论谁或哪种类型的企业构成目标客户。这可能与收入、增长潜力甚至声誉有关。
让我们探讨一下在制定 AMB 框架时应该考虑的不同因素。
收入
产生高额收入的账户是基于账户营销策略的常见目标。大多数团队的资源有限，如果能抓住“大鱼”，那么锁定它就能获得丰厚回报。
然而，团队应该平衡分配大量预算和时间去获得特定帐户但无法实现目标的成本。
增长与可扩展性
考虑分配基于帐户的营销工作的另一种方法是寻找具有高增长和规模潜力的企业。通过抓住未来之星，当这些团队扩大并变得更加成熟时，您的企业将受益，最终实现收入增长。
这种 ABM 策略的一个优势是，在客户处于起步阶段时，更容易赢得客户。首先，新兴企业可能不被竞争对手所关注。此外，当公司规模还小的时候，更容易接触到他们的主要决策者。
然而，预测哪些公司将实现我们所说的增长类型并不总是那么容易。
了解你的竞争对手
最后，你需要了解你的竞争对手是谁。因此，对与你的产品或服务类似的产品或服务进行研究，并注意他们追逐的客户以及他们的营销方式。你也许能够发现他们方法中的机会或差距。
如何制定 ABM 市场营销策略
当您的团队协调一致，并且您就应该瞄准的业务类型达成一致时，您就可以进入市场了。
您需要弄清楚的一件重要事情是每个客户的旅程是什么样的。从很多方面来看，基于帐户的营销颠覆了销售漏斗，并允许目标帐户按照自己的节奏完成销售流程。
因此，请制定一个旅程并寻找可能存在障碍和摩擦的领域。请记住，ABM 活动的一个重要元素是它们提供的高度个性化。
这不仅适用于您与潜在客户的交流内容和对话，还涉及他们的管理结构、组织变革速度以及他们特定的公司目标和宗旨。
在制定旨在吸引目标高价值账户的定制化市场进入策略时，需要考虑所有这些因素。
基于账户的营销是否具有多线程方法的空间？
多线程销售和营销是另一种针对对您的业务很重要的大客户的流行方法。这种方法的基本前提是大客户不应该依赖于一两个关系。
例如，假设您有一位销售代表正在努力争取一个客户。假设他们已经与公司的 CTO 建立了关系，事情进展顺利。然而，CTO 却跳槽、升职或以其他方式退出，让您不得不尝试与他们的继任者收拾残局，重新开始整个过程。
多线程方法解决了这个问题，
它建议企业应该在组织的每个级别建立多个关系（或线程）。正如我们前面提到的，如今每个决策都涉及多达 10 位决策者，那么为什么不尝试与每个人建立某种关系呢？
至于基于账户的营销是否与这种方法兼容，答案是肯定的！多线程销售和营销符合 ABM 活动的个性化方法。事实上，您甚至可以通过针对部门级别的关键决策者来使您的营销更加细化。
实施基于帐户的营销活动的分步指南
现在您已经了解了良好的 ABM 策略的收入潜力，现在是时候学习如何实施出色的营销活动了。我们将带您了解一些关键步骤，帮助您通过有效的基于帐户的营销吸引高价值目标帐户。
步骤 1：协调营销和销售团队
我们已经广泛讨论了这一点，因此我们在此简述。让销售和营销保持一致，这样您就可以在潜在客户生成和销售之间创建一致且无缝的方法。
第 2 步：查找并确定目标账户
任何基于账户的营销策略中，最关键的一步可能是确定你的目标账户。你可以自己进行这项研究，也可以使用第三方数据。
召集您的销售和营销团队并建立目标客户列表。根据您应分配的资源数量将 ABM 帐户分为几类。潜在收入被认为是一个不错的指导。但是，您可以自由采取任何适合您业务目标的方法。
重要的是要记住，这应该是您的营销和销售团队之间的协作过程。
您还可以考虑以下事项：
每家公司已经在使用哪些工具
每个企业的使命或目标是什么
这些潜在客户是否已经进入您的销售渠道或已加入您的营销渠道？
任何其他相关数据点
如何确定目标客户完全取决于您自己。但请确保销售和营销部门同意将哪些客户角色列入您的名单。
第 3 步：就流程达成一致
您需要建立一个流程，让销售和营销部门共同采用基于客户的营销方法。通常，组织会按以下方式划分工作量：
市场营销制定并执行 ABM 计划
销售跟进并尝试达成交易
如您所见，这种方法可以发挥每个部门的优势。但这种分工不应该给您错误的印象。两个团队将紧密合作。
您应该解决的一些问题是：
沟通时间表
制定会议、更新和信息共享的时间表。您可以按照自己认为合适的节奏安排时间表。
共享信息
两个部门都需要相互通报情况。这包括与关键利益相关者或决策者的对话细节。您需要确保目标受众获得相同的信息。
建立 KPI
与任何其他营销策略一样，您必须制定目标、KPI、指标和时间表。这将帮助您跟上数字营销活动的步伐并衡量成功。
步骤 4：为每个帐户制定计划
基于账户的营销注重个性化。没有两个账户是完全相同的。因此，一旦您有了列表，您就需要确定需要使用哪些联系人和数字渠道。
如何接近每个目标取决于多种因素。对于较大的客户，您更有可能采取一对一的方法。这意味着完全量身定制和个性化的营销方式。
